Компания «Милеста», как производитель емкостного оборудования, ежедневно участвует в десятках различных переговоров по поставке емкостей. Много лет общаясь с представителями различных предприятий, мы отчетливо видим тенденции, складывающиеся в этой области. К сожалению, можно сказать, что в последнее время подход к покупке нового емкостного оборудования значительно выхолащивается. Если раньше переговоры по покупке такого оборудования вели владельцы предприятий или первые должностные лица, то сейчас по большей части это поручается каким-то коммерческих отделам.

Много раз наша компания сталкивалась с тем, что переговоры со стороны заказчиков ведут совершенно неграмотные в техническом плане сотрудники. Обычно поручают кому-то из отдела закупок собрать предложения. Этот сотрудник начинает «рыть» Интернет и рассылать запросы всем фирмам, которые предлагают какие то емкости. Рассылаются десятки запросов, в ответ приходят горы предложений, а как во всем этом разобраться, никто не понимает.
Мы задаем технические вопросы: каково назначение емкостей, какие продукты предполагается производить, какие температурные режимы будут использоваться, какие нужны мешалки?
В ответ слышим: «Напишите вопросы, мы передадим в техническую службу». Но зачастую невозможно написать просто вопросы, так как каждый ответ порождает другие вопросы.
Или другой ответ: «Предложите то, что сами считаете нужным, и пришлите нам. Мы будем все рассматривать».

Честно говоря, поражает такое дилетантство.
Емкости – это довольно дорогостоящее оборудование, причем сложное в техническом плане.
Это же не просто бочки!
Это оборудование часто оснащено различными рубашками для охлаждения или нагрева, мешалками, теплоизоляцией, датчиками температуры и уровня и пр. Каждый элемент имеет большое значение. Невозможно подобрать комплектацию без подробного обсуждения задачи заказчика. Также очень важны геометрические размеры – диаметр, высота, толщины стенок, толщина изоляции. Эти параметры невозможно определить без понимания того, где будут установлены емкости, как они будут работать, какие существуют ограничения с учетом особенностей здания и коммуникаций.

Как формируется ЦЕНА на емкости?

Все детали имеют важнейшее значение при формировании цены изделия. Важно понимать и стоимость транспортировки. Многие заказчики не знают, что стандартные машины имеют ограничение до 2,5 м ширины, т.е. диаметр емкостей должен быть не более 2450 мм для стандартной транспортировки. Все что выше это – негабаритная перевозка. А это встречается очень часто, так как молочные танки почти все имеют изоляцию, что увеличивает диаметр.
Но, к сожалению, люди, которым поручают закупку дорогостоящего оборудования, часто в этом не разбираются. Их интересует только цена! На основе собранных предложений составляются тендерные таблицы, в которых указываются цены.
Далее на основе этих таблиц осуществляется закупка самого дешевого оборудования.

Но это же абсолютно порочный метод!
Мы много раз сталкивались с тем, что на тендер подаются предложения от каких-то фирм с нереально низкими ценами.
Типичная ситуация: заказчик собрал предложение от 20 фирм. Из них тройка лидеров этого рынка дают приблизительно одинаковые цены, а всегда есть 4 – 5 компаний, которые предлагают цену на 40 % ниже. В процессе переговоров с заказчиком пытаемся объяснить ему, что это обман и невозможно предлагать цену на емкостное оборудование по стоимости металла. Но чаще всего эти объяснения некому слушать. Специалисту коммерческого отдела важно купить дешевле.
Ведь это легко объяснить своему начальству:
«Я молодец, нашел самое дешевое предложение!»

А как объяснить, почему выбрано более дорогое оборудование?

Для этого надо разобраться в технических деталях, понять, за счет чего цена получается выше. А потом еще донести это до руководства и убедить его в правильности выбора.
И скажите, кому это хочется делать?
Выбрать самое дешевое – это так просто, за это не только никто не «поругает», а даже, наоборот, похвалят, да еще и премию дадут за сэкономленный бюджет. Будет это оборудование работать или нет, соответствуют ли его технические параметры технологическому процессу, это дело десятое.
Этим уже будут заниматься главный инженер и его служба.
Но это случится нескоро, и это уже не будет касаться человека из коммерческого отдела.
Сколько раз при общении с техническими специалистами заказчиков мы слышим такие мнения:

«Нас не спрашивали, когда покупали оборудование. Вот теперь мучаемся, пытаемся что-то с ним сделать».

Тендеры на закупку промышленного оборудования - ЗЛО?

Очень странная тенденция – покупать сложное оборудование с помощью «тендеров», что стало очень популярным в последнее время. Большую часть клиентов не интересует, как изготавливаются емкости, для них важна только цена. Мы предлагаем заказчикам приехать к нам на завод, посмотреть, как делаются сварные швы, облицовки, как обрабатывается поверхность и т.п.
Странно, но большинство заказчиков никуда ехать не хотят. Обычно нам отвечают, что денег на командировку не выделяют.

Мы много работали с иностранными компаниями, которые заказывали у нас оборудование («Лакталис», «Проктер & Гембел», «Кока-Кола», «Филип Моррис» и др.). Всегда заказ сопровождался выездом технических специалистов с аудитом производства, во время которого проходило тщательное знакомство с технологией изготовления, качеством показателями. Для них качество стоит на первом месте, а по цене всегда можно
договориться.

Но на отечественном рынке ситуация складывается с точностью до наоборот.

Никто не пытается сравнивать качество изготовления. По-видимому, закупщики полагают, что это стандартный товар, одинаковый у всех.

К счастью, можно привести и положительные примеры. Есть грамотные заказчики, которые посылают своих технических специалистов к нам на производство, чтобы убедиться в качестве продукции. Обычно после таких посещений все вопросы по ценам отпадают, так как они видят, как изготавливаются емкости, убеждаются в качестве. Мы вместе далее разбираемся в ценообразовании. Наша компания всегда открыто показывает, каким образом формируется цена, сколько стоит металл, комплектующие, работа и т.п. Дело в том, что стоимость материалов у всех произ водителей одинаковая. Если кто-то дает цену на 30–40 % ниже, это означает, что предполагается «игра» на уровне конструкции, т.е. толщины стенок будут меньше, чем надо, изоляция – не из качественных материалов и более тонкая, комплектующие – в лучшем случае китайские и т.д. Все серьезные технические специалисты понимают, что чудес не бывает, что не может цена на одинаковые изделия так сильно различаться. Но чтобы понять это, надо разобраться во всех технических деталях, сравнить их и только после этого сопоставлять цены.

Цены одинаковые?

Обычно, если привести все технические моменты «к одному знаменателю», то цены у всех оказываются примерно одинаковые (разброс будет не более 3–5 %). Но в таком случае, зачем заказывать у «гаражной» фирмы, если есть серьезные производители?
Хотелось бы, чтобы наш рынок оборудования становился более цивилизованным, чтобы заказами сложного технологического оборудования занимались реальные специалисты, а не «закупщики», чтобы выбор осуществлялся не только с учетом цен, но и на основе тщательного анализа, сравнения возможностей изготовителей и качества их продукции. Но, наверное, должно пройти какое-то время, чтобы владельцы предприятий поняли, что такой процесс должен проходить не с помощью «тендеров», а путем серьезных переговоров с привлечением технических сотрудников.